Тренинг по переговорам в продажах
Ключевой момент деятельности любой компании - реализация продукции, ее продажа. Тренинг Бакшта демонстрирует основные моменты, связанные с ключевыми технологиями и стандартами сбыта на всех стадиях работы компании. Тренинг по переговорам в продажах включает определенные блоки.
Цели и планы
Продажа, тренинг не создаются без планирования. Для готовой работающей структуры нужна четко определенная цель. План должен быть отражен в приказе о заработной плате сотрудников. Для корректной работы требуется прайс-лист. Задокументированные показатели обеспечивают функционирование менеджеров по сбыту даже при отсутствии руководителя. Специалист сделает все для достижения результата, если от этого зависит его доход. План устанавливается как для отдельного сотрудника, так и для компании в целом.
Холодные звонки
Тренинги, продажи и переговоры невозможны без холодных звонков. Программы содержат обучение проведению холодных звонков. Звонок направлен на достижение 4 основных целей:- Определить имя и должность ключевого сотрудника.
- Установить с ним связь.
- Вызвать интерес со стороны сотрудника, принимающего решение.
- Назначить встречу.
Тренинг по переговорам в продажах проводится после ознакомления сотрудников со скриптом. Цели могут быть различны: минимум - выяснение контактных данных, максимум – заключение сделки. Обучение подразумевает ролевое общение сотрудников в рамках стандартов переговоров. Когда уровень подготовки достигает необходимой отметки, сотрудники переходят к диалогам с реальными потребителями. После каждого разговора происходит “разбор полетов”, при этом полезно записать весь процесс на видео. Когда скрипт внедрен в практику, важно проконтролировать тщательное следование схеме переговоров.
Знакомство и контакт с клиентами
Звонки эффективны при заключении контрактов на небольшие суммы. Хороший специалист стремится к большему. Чтобы “поймать” крупного клиента, придется приложить усилия и использовать что-то большее, чем просто телефонные звонки. Тренинги, крупные продажи и переговоры часто сводятся к одному - к знакомствам с нужными людьми. Есть несколько основных приемов, используемых для привлечения многомиллионных клиентов:
- Агенты влияния. Продажа, тренинг для которой организован руководителем, обеспечивается агентом влияния. Обычно “своим” человеком у клиента становится секретарь руководителя или другое приближенное лицо. Связи в фирме помогают найти точку “дожима” и узнать текущее положение дел, а также понять, кто именно принимает окончательное решение;
- Рекомендации. Проще всего, когда обеспеченному контрагенту менеджера представляет хороший знакомый. Желательно лично. Позвонить по телефону и порекомендовать - тоже неплохой вариант. Возможен и более “холодный” путь - условный Иван Иванович передает менеджеру контакты своего друга. В любом случае, заключить сделку с “подогретым” клиентом проще, чем с абсолютно незнакомым контрагентом;
- Бизнес-тусовки. Семинары, выставки, бизнес-мероприятия - отличное поле для деятельности коммерсанта. Можно подобрать вариант по интересам. Кроме того, многие тусовки легко принимают новых участников. Не считая, например, Государственной Думы.
- “Случайные встречи”. Менеджер просто обязан искать новые контакты. Не каждая встреча будет продуктивной, но профессионал и отличается тем, что обращает обстоятельства в свою пользу. Чтобы получить перспективных знакомых, нужно постоянно практиковаться и быть в нужное время в нужном месте. Знакомясь в спортзале, выбирая билеты в бизнес-класс или отдых в Кисловодске, можно заложить фундамент выгодной сделки.
Возможны и другие варианты установления связей. При этом учитывается, что на начальной стадии работы специалисту отдела реализации помогают знания техник сбыта и характеристик продукта, а с появлением опыта, успех приходит благодаря связям. Специалист обязательно вооружается визитками, буклетами и другой атрибутикой компании.
Определение потребностей
Тренинги, продажи и переговоры с клиентами взаимосвязаны. Диалоги с потребителем включают 70% внимания коммерсанта и 30% обращений к клиенту. Потребитель платит деньги не за сам товар, а за ту выгоду, которую он приносит. Чтобы сделка состоялась, нужно объяснить человеку, как именно будет решена его проблема. Для выявления потребностей менеджер внимательно слушает клиента и расспрашивает. Рекомендуется задавать открытые вопросы. Менеджер по реализации сегодня - не сомнительная личность, всеми путями продающая свой товар, а советник и консультант.
Предложение
Сделка не обходится без этапа презентации. Когда ясно, что именно нужно клиенту, наступает момент предложения. По мнению Бакшта, стандартное коммерческое предложение малоэффективно. Лучше подготовить пакет документов, состоящий из договора, квитанции и индивидуально созданного КП. При необходимости включается техническая документация.
Работа с возражениями
Продажа без возражений не возможна. В скрипт переговоров вносятся ответы на типичные возражения, полученные в результате общения с целевой аудиторией. Многие книги предоставляют готовые варианты отработки возражений, но стоит разработать внутренние стандарты, отвечающие специфике клиентской базы и продукта.
“Дожим”
Подготовка к диалогу с партнером не обходится без логического завершения сделки. Достижение договоренности, согласование условий и выставление счета - непременные атрибуты удачного финала.
Оплата
Тренинги, продажи, переговоры ведут к сделке. Мало просто договориться, нужно подписать все документы и дождаться оплаты. Возможен вариант частичной оплаты в начале работы. Цель менеджера - закрепить результат переговоров и подстраховаться от неоплаты.
Контроль исполнения обязательств по контракту.
Пока компания не выполнила свою часть сделки, деньги на расчетном счету в подвешенном состоянии. В организации выполнение условий контракта контролирует специальное подразделение. Отдел сбыта вносит свою лепту, обеспечивая работу с клиентом в будущем. Для профессионалов с опытом продаж есть разработка Константина Бакшта “Большие контракты”. Результатом встречи является увеличение объема сбыта, средней суммы контракта и выход компании на новый уровень. Программа подготовки включает 4 уровня переговоров, этапы работы с крупными партнерами, переговоры о цене, конкурентные войны и другую полезную информацию.
