Тренинг по жестким переговорам
Жесткие переговоры – тренинг для проверки на прочность
Тренинг «Жесткие переговоры» направлен на улучшение навыков руководящего состава Компании и профессиональных менеджеров по продажам. Заключение мелких и средних контрактов не требует особых усилий для специалиста, но многомиллионную сделку не так просто получить.
Тренинг по жестким переговорам учит держать оборону в ситуации манипулирования. Существует 2 типа деловых бесед:
- Коммерческие – основанные на взаимной выгоде и уважении интересов другой стороны;
- Жесткие – одной из сторон абсолютно не важно, что нужно другой. Оппонент при необходимости уничтожил бы соперника.
Менеджер должен угадать момент, когда течение диалога сменит русло. С логической точки зрения такое поведение Клиента ясно. Он первый раз видит человека, который предлагает контракт на круглую сумму. Рекомендации, документы можно подделать. Сказать неправду очень просто. Остается проверять будущего партнера методом морального насилия. Если специалист пройдет проверку, можно обсудить совместную работу.
Тренинг по жестким переговорам помогает обрести в себе уверенность. Продажник, которой трясется от страха при упоминании большой суммы денег, не получит сделку.
Разговоры о цене
Тренинг жестких переговоров затрагивает сложный – обсуждение цены. Здесь также есть 2 этапа:
1. Выяснение потребностей клиента. В этот момент цена не озвучивается. Менеджер слушает клиента и задает уточняет детали. Когда стало ясно, что именно нужно партнеру, переходим к другому этапу. Специалист обязательно задает вопрос: «Вы уверены, что хотите ИМЕННО ЭТО?» перед обсуждением самой цены.
2. Торги. Бывают клиенты, которые:
- Не торгуются. Они платят указанную сумму, или не платят ничего. Тренинг «Жесткие переговоры» содержит нюансы общения с такими людьми. Они не будут просить скидку, намного важнее оказанный знак внимания. Если снижение цены все-таки нужно, такая личность переходит на упреки и претензии, в результате чего сделка оказывается под угрозой срыва;
- Торгуются всегда. Получить скидку – дело принципа. Опытный менеджер заранее увеличит цену, а потом героически сдастся под натиском любителя скидок.
Тренинг «Жесткие переговоры» дополнен важной составляющей - «раскачкой» личного порога. Он представляет собой максимальную сумму сделки, когда-либо заключенной сотрудником. Над повышением этой величины нужно работать, организуя переговоры на этапе «дожатия» с участием более опытного члена коллектива.
Другой инструмент – комплексное коммерческое предложение, содержащее не только желаемый продукт, но и ряд других, менее нужных клиенту. Предлагая приобрести всю линейку товара, мы, как минимум, заключаем сделку на изначально выбранную позицию.
Тренинг по жестким переговорам – уловки
В ходе курса раскрываются уловки, используемые в процессе организации встречи. Это программирование восприятия, основанное на ожиданиях человека, ознакомление с материалами в последний момент, избирательность в предоставлении времени и другие методы.
Тренинг жестких переговоров позволяет включить в свою работу использование уловок, связанных с информацией и личными качествами партнера, а также распознать их применение, нацеленное на менеджера.
Обучающий курс создает лидера продаж, не идущего на поводу у клиентов и конкурентов, работающего над своей техникой ведения переговоров и личной эффективностью.
Тренинг, демонстрирующий жесткие переговоры, интересен для руководителей бизнеса, ведущих продажников и топ-менеджеров.
